AGENT DE VANZARI SAU OSPATAR?

AUTOR: // CATEGORIE: Vânzări

În ultimul timp, am tot auzit de la diferiți parteneri sau cunoscuți despre o problemă veche în domeniu, și totuți actuală: performanța și pregătirea agenților de vânzări în rândul IMM-urilor. Mă refer mai mult la agenții de vânzări din retail și FMCG, nu neapărat la cei care vând servicii sau asigurări, unde situația este puțin diferită.

Foarte mulți directori generali sau directori de vânzări se plâng de faptul că este din ce în ce mai greu să își găsească oameni buni de vânzări, oameni bine pregătiți și care să aducă un plus de valoare firmei.

În continuare voi aborda această problemă din două perspective: cea a management-ului, respectiv cea a agenților.

Cele mai mari greșeli făcute de agenții de vânzări, din perspectiva management-ului

1. De multe ori, agentul nu ține cu firma

Când ar trebui să forțeze o listare sau o comandă preferă să nu o facă dacă el crede că nu este potrivit pentru client. De multe ori preferă să reporteze sau să întârzie anumite comenzi pentru luna următoare astfel încât să își poată atinge obiectivul pentru acea lună.

2. Comoditatea

Deși au în portofoliu o gamă largă de produse și numeroși clienți, nu își dau interesul să își listeze cât mai multe produse la cât mai mulți clienți, și nici să găsească clienți noi dacă nu au și ei ceva de câștigat (bonus pe listare sau pe client nou).

3. „Ospătăreala”

Am venit pe la client, am întrebat cam de ce ar avea nevoie şi am plecat! Lipsa unui store – check, unui dialog legat de produse noi sau de rulajul produselor listate şi atitudinea de ospătar sunt printre cele mai mari greșeli sesizate de către manageri.

4. Conflictele cu facturarea

Lipsa transmiterii informațiilor complete sau la timp (indiferent de tehnologia folosită) duce de multe ori la dispute aprinse cu oamenii de la factuare care se văd nevoiți să piardă vremea căutând informațiile lipsă transmise de agenții de vânzări.

5. Lipsa stabilității

Mulți manageri aleg voit să nu investească timp și bani în pregătirea agenților pentru că există riscul ca aceștia să plece oricând (poate chiar la concurență), luând și bună parte din portofoliul de clienți cu ei.

Mulți agenți de vânzări se plâng de cerințele managerilor și de abordarea acestora:

1. Program de lucru extins

Adesea pentru a putea finaliza traseul și pentru a putea ajunge la toți clienții, agentul de vânzări trebuie să lucreze peste program fără a fi plătit în plus

2. Salariu de bază nemotivant

Salariul unui agent este întregit de bonusuri și procente din vânzări. Mulți agenți se plâng însă de baza salarială fixă foarte mică, care în anumite perioade (mai ales în extrasezon, pentru cei care vând produse cu o anumită sezonalitate), nu este îndeajuns și nu este deloc motivantă.

3. Targeturi lunare mari

Dacă îmi dau interesul și într-o lună îmi ating obiectivul sau poate chiar îl depășesc, luna viitoare voi primi un obiectiv și mai mare…. mai bine îmi văd de treabă și mă mențin la un nivel constant.

4. Bonusuri neatractive și facilități precare

De multe ori anumite bonusuri sunt prea mici și nu sunt atractive sau motivante pentru agenți.

5. Obiective neclare și vânzarea de produse nevandabile

Oameni care știu că trebuie să vândă, dar nu știu cât, sau oameni care vând produse pe care nu le consideră utile pe piață, sunt alte probleme sesizate de agenții de vânzări.

Dar cine are dreptate?

E greu de spus… cred că totuși lipsa unui sistem clar adaptat în funcție de mărimea firmei este lucurul esențial ce lipsește în momentul de față IMM-urilor din România. Spun asta pentru că am văzut firme care au un sistem bine pus la punct, cu o fluctuație foarte mică a agenților și o forță de vânzări care se adaptează și menține cota de piață, indiferent de turbulențele din piață.

Exemplele bune nu vin doar de la firme cu capital străin care, având experiența piețelor din care provin, au dezvoltat politici clare de vânzări, resurse umane și marketing.

Sunt firme care au înțeles importanța alocării de resurse pentru dezvoltarea acestui canal de vânzare și care au succes. Poate, datorită acestei abordări pragmatice, s-au menținut mulți ani pe piață.

Am încercat să extrag o listă de bune practici care nu necesită costuri foarte mari pentru a putea fi implementate și care pot crește considerabil succesul agenților de vânzări:

Formarea salariului

Salariul ar trebui să fie format dintr-o bază fixă motivantă (valoarea ar trebui determinată în funcție de valoarea produselor vândute), iar completarea salariului ar trebui realizată din bonusuri în funcție de diferite targeturi și obiective

Selecția

Un prim pas important în formarea unei forțe de vânzări eficientă este selecția oamenilor și intervievarea acestora. Pentru a putea lucra cu un agent pe termen lung și pentru ca eventualele pregătiri să aibă efect, acesta ar trebui încă de la început să aibă o serie de abilități și competențe care să poată fi dezvoltate.

Foarte mulți oameni sunt de părere că meseria de agent de vanzari o poate face aproape oricine, dar agenții de vânzări buni au un anumit profil pe care nu oricine îl îndeplinește. De aceea este important ca acest profil să fie testat încă dinainte de angajare.

Pregătiri constante

Pentru că de obicei investițiile în capitalul propriu aduc rezultate pe termen mediu și lung, în acest caz pregătirea constantă a agenților este practic o investiție și nu o cheltuială așa cum este percepută de foarte mulți manageri.

Bonusarea și stabilirea obiectivelor

Poate unul dintre cele mai importante aspecte este modalitatea de a stabili obicetivele lunare și de acordare a bonusurilor în funcție de aceste obiective. Iată câteva exemple de obiective ce pot fi stabilite lunar:

[table id=10 /]

Dezvoltarea de proceduri și reguli

Pentru ca un sistem să funcționeze este important ca acesta să fie reglementat într-un fel sau altul. De aceea, o serie de reguli și proceduri standard de ofertare, listare, acordare de discount sau livrare pentru agenții de vânzări sunt esențiale. Câteva exemple de reguli esențiale pentru un agent de vanzari:

  • – Vizită periodică la toți clienții chiar dacă aceștia nu comandă;

  • – Folosirea mașinii de lucru se face doar în interes de serviciu;

  • – Ținuta în unele cazuri poate fi obligatorie;

  • – În funcție de traseul stabilit, nu se depășește un anumit număr de kilometri/zi , etc.

Crearea unui sistem de vânzări care să includă agenți de vânzări motivați și bine pregătiți ar trebui să devină o prioritate pentru IMM-urile din retail & FMCG, pentru că, deși alte canale de vânzare sunt în creștere, folosirea contactului direct cu clientul prin agenți de vânzări rămâne o variantă viabilă pentru piața din România.

Până la urmă cea mai eficientă metodă de vânzare este relația directă și personală.

Despre autor: Ovidiu Bălcăcian este consultant de marketing și Managing Director la DR Consultants.

Related Articles:

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.

COMENTARII

0 Comentarii pana in prezent

LASA UN COMENTARIU