5 METODE DE A ATRAGE CLIENTI NOI

AUTOR: // CATEGORIE: Marketing, Promovare

Dacă aveți o afacere de tip B2B (business to business), și vă aflați într-o fază de dezvoltare și de definire a portofoliului de clienți, cu singuranță vă gândiți la metode noi de a atrage clienți.

În acest articol o să încerc să delimitez 5 canale și modalități de bază prin care o afacere, care are produse sau servicii pentru o altă afacere, să poată atrage clienți noi.

1. Site-ul are un rol esențial!

Într-o eră modernă în care, înainte să începem o colaborare cu o companie, căutăm pe internet cât mai multe detalii, site-ul devine esențial în atragerea de noi clienți.

Iată câteva caracteristici pe care site-ul tău ar trebui să le aibă pentru a putea câștiga încrederea unui potențial client nou:

  • – Să fie ușor de găsit! Să se regăsească pe prima pagină în google pentru cel puțin 5 cuvinte cheie relaționate specificului afacerii tale. (asta înseamnă și trafic ridicat)

  • – Să fie ușor de folosit! O să vă dau 2 exemple de site-uri ale unor instituții publice (unul pozitiv și altul mai puțin) pentru a vă face o idee despre ce însemnă uzabilitatea unui site. Țin să precizez că niciunul dintre cele două site-uri nu se află în portofoliul de proiecte DR Consultants.

Pentru exemplul mai puțin pozitiv avem site-ul Primăriei din Timișoara www.primariatm.ro. După cum puteti observa informația se află peste tot și este destul de obositor aranjată, de aceea este greu să cauți ceea ce ai nevoie.

Exemplul pozitiv www.brasovcity.ro un site mult mai organizat, util, deși mult prea multe articole se regăsesc pe prima pagină. Dau acest exemplu nu pentru că sunt din Brașov, și exemplul primăriei Cluj este unul bun, ci pentru a putea avea o idee între cum arată un site util și altul care nu ajută foarte mult utilizatorul.

  • – Să fie util! Adică să ajute clientul să ia decizia de a lucra cu tine, să îi ofere informații utile legate de domeniul tău de activitate, și eventual o serie de resurse pe care le poate folosi  și aplica individual (dacă va primi ceva de valoare, chiar dacă este gratuit te va aprecia și pe termen mai lung poate deveni clientul tău).

În concluzie, site-ul este oglinda afacerii tale. Și această regulă se respectă în România foarte bine în rândul IMM-urilor. Firmele care sunt organizate și de încredere arată asta prin site.

2. Campanii de email marketing NON SPAM!

Primim zilnic zeci de emailuri care nu fac altceva decâ să ne umple inboxul cu informații inutile, iar multe dintre aceste mailuri ajung direct în spam unde vor rămâne veșnic necitite sau vor fi șterese automat (mai ales dacă aveți Gmail).

Totuși email marketingul este o metodă de atragere a clienților foarte importantă în alte țări și poate deveni importantă și în România.

Pentru a conduce o campanie de email marketing rezonabilă vă voi da câteva sfaturi generale urmând ca ulterior să revin cu un articol mai specific și cu mai multe detalii:

  • – Trimite doar cui ar putea fi interesat! Este prima și cea mai importantă regulă! O campanie de email marketing trebuie în primul rând adresată celor ce ar putea fi interesați de produsul sau serviciul tău. De aceea este foarte important ca publicul căruia îi va trimis mailul să fie ales dintr-un anumit segment și trebuie targetat în funcție de caracteristici și nevoi comune.

  • – Oferă ceva de valoare! Pentru a stârni interesul celor ce vor deschide mailul trebuie să le dai ceva de valoare, fie o informație, un test gratuit al produsului sau serviciului tău sau o ofertă specială pentru acea categorie. Toate acestea sunt menite să creeze interacțiune între tine și potențialul tău client prin acel mail.

  • – Construiește încredere! Prin emailul trimis trebuie să lași o impresie bună despre afacerea ta, și trebuie să fii atent la cum vei construi acel email. Emailurile de genul: ’’Super ofertă specială!!!!!! Cumpără acum de la noi!’’ nu sunt de efect și nu te vor ajuta! Scopul unei campanii de email marketing nu este ca oamenii să te sune imediat pentru a comanda produsul tău, ci să le stârnești interesul, să își dorească să afle mai multe!

Vorbește cât mai puțin de vânzare, și vei vinde mai mult!

3. Alianțele strategice de nișă!

O altă soluție pentru zona de IMM sunt alianțele de nișă, care au scopul de a oferi partenerilor acces la propriul portofoliu de clienți.

Cum se realizează?

Companii intră în colaborare cu alte companii, care au același public țintă, dar care oferă produse/servicii complementare.

Exemplu: eu am o companie care oferă servicii de consultanță finainciară IMM-urilor (tot ce înseamnă management financiar, analiză financiară, contabilitate, etc.). Pot  face o alianță cu o companie specializată în consultanță pentru proiecte finanțabile. Ne adresăm aceluiași public țintă în mare parte, iar serviciile noastre sunt complementare.

Cum colaborăm?

În funcție de termenii colaborării vom stabili dacă:

  • – Pentru fiecare client adus reciproc vom acorda/primi un comision

  • – Pe baza unui plan ne vom oferi clienți reciproc și serviciile gratuite

  • – Unul dintre parteneri va oferi acces la clienții săi, iar celălalt va oferi comision

  • – Alte variante care includ elementele de mai sus

4. Telefonul la cald!

Cred că vă este familiar conceptul de abordare telefonică la rece (eng. cold calling), metodă prin care numeroase afaceri de tip B2B își abordează clienții. Problemele care duc la o rată scăzută a succesului sunt:

  • – Metoda a devenit foarte puțin credibilă (sunt mulți vânzători care folosesc această metodă într-un mod agasant);

  • – Implică numeroase resurese: pentru stabilirea întâlnirii, pentru întâlnirea fizică și mai apoi pentru păstrarea relației cu potențialul client până la semnare;

  • – Timpii relativ îndelungați pentru atingerea unui rezultat concret.

Din aceste motive putem vorbi de o nouă modalitate de a atrage clienți folosind telefonul. Îi putem spune ’’Contactare telefonică 2.0’’ sau ’’Metoda telefonului la cald ’’. Indiferent de cum alegem să o numim principiu este relativ simplu dacă dispunem de resursele necesare.

Principiu! Cum funcționează?

Totul pleacă de la a primi recomandări de la clienți (care au parteneri sau lucrează cu alte afaceri ce se încadrează în publicul tău țintă), sau de la persoane influente care au acces la mai multe afaceri.

Voi rezuma acest model de funcționare în 3 pași:

Pasul 1: roagă persoana respectivă să îți dea o recomandare directă sau să îți facă o intrare la respectiva companie (un mail cu adresa ta în CC către o persoană cu putere de decizie din companie, și în care să spună câteva lucruri obiective despre tine și serviciile tale este elegant și credibil).

Pasul 2: contactează compania respectivă prin telefon pentru a stabili o întâlnire sau pentru a propune o colaborare.

Pasul 3: trimite oferta și finalizează!

Această metodă funcționează de cele mai multe ori și te poate ajuta să eficientizezi tot procesul de telemarketing.

5. Referințe!

Simplu!

Dacă clienții tăi au fost mulțumiți de serviciile tale, cere-le să te recomande și altora! Pe cât de simplu, pe atât de puțin folosită este metoda.

Creați-vă propriul model de a cere referințe, și arătați clientului că merită să vă recomande!

Un client mulțumit poate însemna mai mulți clienți pe termen lung!

Despre autor: Ovidiu Bălcăcian este consultant de marketing și Managing Director la DR Consultants.

Related Articles:

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.

COMENTARII

0 Comentarii pana in prezent

LASA UN COMENTARIU