SPECIALIZAREA PE SUB-SEGMENTE: CUM SA FII MAI EFICIENT DECAT O MULTINATIONALA

AUTOR: // CATEGORIE: Educaționale, Marketing

De când multinaționalele au intrat pe piața locală au ’’mâncat’’ o bună cotă de piață companiilor locale forțând o bună parte din competitori să renunțe sau să se adapteze.

În acest context pentru un IMM pare imposibilă supraviețuirea, dintr-o serie de dezavantaje clare față de o multinațională:

  • – Multinaționalele beneficiază mai ușor de pe urma economiilor de scară și implicit pot oferi un preț mai mic consumatorului

  • – IMM-urile sunt companii relativ ’’tinere’’ cel mult 22 de ani, dar media este mult mai mică, deci nu au o experiență atât de vastă precum multinaționalele care au fost odată IMM-uri și de atunci au crescut în timp

  • – Multinaționalele au acces la furnizori de pe mai multe piețe și  din nou pot scădea prețul

  • – IMM-urile nu își permit investiții mari în bugete de marketing și publicitate, deci efortul pentru atragerea cleinților este mai mare și mai puțin organizat

  • – Multinaționalele au un grad mai ridicat de specilaizare în cadrul departamentelor (mai mult know-how)

  • – IMM-urile nu dispun de bugete alocate pentru cercetare –inovare și le este mai greu să își îmbunătățească produsele sau să inoveze proceduri și moduri de lucru

  • – Multinaționalele sunt mai de încredere decât IMM-urile mai ales în vremuri de criză

În cazul acesta ce ar trebui să facă un IMM pentru a supraviețui?

Desigur că există și numeroase avantaje pe care un IMM le are în fața multinaționalelor, dar dintre aceste vom analiza unul singur în mod special: posbilitatea de specializare pe sub-segmente de piață.

Ce este un sub-segment de piață?

Să luăm exemplul industriei mobilei. Dacă pentru producătorii de mobilă criteriile de segmentare a publicului țintă ar fi persoanele cu un venit scăzut, mediu, sau ridicat și cei care preferă moblă clasică, rustică sau modernă atunci un sub-segment poate fi: persoane cu venit mediu care își doresc mobilă modernă personalizată (culori, design specific, dimensiuni speciale).

De ce este un avantaj să te specializezi pe sub-segmente?

Este rentabil pentru că, de obicei multinaționalele nu pot ajunge să deservească acele subsegmente de piață. Este costisitor și nu este rentabil pentru acestea. Multinaționalele merg pe standardizarea produselor și pe deservirea a 90% din cerere, lăsând neacoperită cealaltă zonă de 10%.

Pe acel sub-segment și zonă liberă se poate specializa un IMM pentru că:

  • – Concurența este redusă (cum am spus, multinaționalele nu se ’’avântă ’’ aici

  • – Potențialul de profit este mare – sub-segmentul fiind o zonă în care predomină particularitatea sau neobișnuitul este o zonă pentru care un client este dispus să plătească mai mult

  • – Poziționarea companiei se face mai ușor și cu beneficii mari pe termen lung – dacă ajungi să fii cunoscut pentru că oferi ceea ce nu se găsește, de care totuși este nevoie vei atrage tot mai mulți clienți în jurul afacerii tale

Cum te specializezi?

Identificând nevoi specifice sau tendințe din piața ta care să reprezinte acea zonă liberă. Această analiză poate fi grea și costisitoare, poate vei avea nevoie de ajutorul unor experți, dar pe termen lung este o mutare benefică.

Mergând pe exemplul industriei mobilei, un IMM care produce mobilier din PAL cu greu va reuși să smulgă cotă de piață marilor jucători din piață cum ar fi IKEA și mulți alții, chiar și jucători locali.

Soluția ar fi pentru acesta să ofere de exemplu mobilă la comandă presonalizată pe dimensiuni sau chiar modele. Această specializare implică mai multe costuri de producție, dar implică deservirea unei nevoi care se regăsește în piață și implică disponibilitatea ca un client pentru a obține acest lucru să plătească mai mult indiferent în ce categorie de venit se încadrează.

Despre autor: Ovidiu Bălcăcian este consultant de marketing și Managing Director la DR Consultants.

Related Articles:

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.

COMENTARII

0 Comentarii pana in prezent

LASA UN COMENTARIU