CUM SA DAI UN TELEFON DE VANZARI

AUTOR: // CATEGORIE: Vânzări

Abordarea telefonică rămâne în continuare una dintre cele mai puțin plăcute metode de comunicare a oamenilor de vânzări și nu numai. Șase miliarde de oameni vorbesc zi de zi la telefon în scopuri personale cu o foarte mare lejeritate, iar când vine vorba de a da un telefon în scop profesional, lucrurile se schimbă radical.

Din păcate puțini reușesc să își dea seama că la telefon pot fi cine vor ei să fie. În momentul  în care înțelegi acest lucru, vorbitul la telefon poate deveni pentru tine un joc interesant, chiar un rol în care ești personajul principal.

Frica de a fi întâmpinat cu o voce rece, cu un salut neprietenos sau chiar jignire nu poate fi combătută din oficiu fără a depune vreun efort. Deși acesta este minim, el trebuie făcut înainte de a te da bătut și a spune ca nu e de tine să dai telefoane de vânzări.

Ne amintim că scopul unui telefon de vanzari este stabilirea întâlnirii !

Mai departe voi structura acest proces în 3 pași.

#1 Pregătirea

Încearcă să găsești momente în timpul zilei, în care te simți bine, ești calm, relaxat, nu te presează nimeni să faci orice altceva. Dacă crezi că nu e momentul potrivit să dai telefoane, nu trebuie să forțezi lucrurile, căci s-ar putea să nu dai randament.

Gândește-te la momentele favorabile din timpul săptămânii: nu suna în timpul prânzului, vinerea după-masa sau lunea la prima oră. Astfel poți evita într-o măsura mai mare să fii refuzat, să fii amânat sau să nu ți se răspundă deloc.

Este bine să ai o listă cu eventualele contacte propuse să le suni în ziua/săptămâna respectivă și să te ții de ea. Nu sări peste un contact, căci cu siguranță nu vei mai reveni la el și astfel poți pierde o întâlnire.

Nu uita că există șansa de a fi refuzat. Tuturor li se întâmplă, iar cel mai important lucru este modul în care analizezi aceste refuzuri. Privește refuzul ca pe un favor; decât să fii respins după ce depui efortul să mergi la întâlnire, mai bine ești refuzat dinainte.

#2 Telefonul

Zâmbește.

Nu fuma, nu bea cafeaua sau orice altceva în timp ce vorbești la telefon. Oamenii ce primesc mai multe telefoane pe zi își pot da seama cu ușurință de aceste aspecte și s-ar putea să își formeze o anumită părere.

Îmbracă-te în haine care te fac să devii mai încrezător și stai în picioare ca să fii mai stăpân pe situație.

Concentrează-te pe cât posibil doar la telefonul respectiv. Ai două, maxim trei minute în care trebuie să fii total prezent și lucid. Dacă te gândești și la altceva, s-ar putea să nu formulezi cele mai potrivite fraze, să nu-ți găsești cuvintele potrivite atunci când ai cea mai mare nevoie de ele.

Dacă crezi că nu te descurci, notează-ți pentru început un scenariu pe o foaie. Îți garantez că te vei abate de la primul telefon de la el, dar dacă îți oferă siguranță, folosește-l în continuare.

Zâmbește :)

Nu folosi un ton monoton, poți ajusta volumul vocii pe parcursul conversației pentru a menține atenția interlocutorului ridicată.

Nu te lăsa dus de val de ironiile și atacurile interlocutorului. Chiar dacă nimerești persoane în stări mai proaste și te iau peste picior, tu ești mai bun decât ei și te poți controla.

Prezintă-te clar, tare și rar atât pe tine cât și compania din partea căreia suni. Asigură-te că la telefon este persoana pe care o căutai. Repetă-i numele de 2 – 3 ori pentru a stabili o emoție. Asigură-te că nu deranjezi la momentul respectiv.

Încearcă să fii tu cel care pune întrebările și formulează-le în așa fel încât să nu fie întrebări închise:

  • – „Doriți să ne întâlnim?” vs. „Când ați dori să ne întâlnim?”;

  • – „Ce părere aveți?” vs. „Vi se pare interesant ?”.

Formulări diverse se găsesc oriunde, important este să o găsești pe cea care ți se potrivește și dă rezultate.

Zâmbește din nou.

Fii uman, calm, stăpân pe situație.

#3 Post convorbire

Dacă îți dorești rezultate pe termen lung, poți să îți dai singur feedback după fiecare telefon sau serie de telefoane. Nu trebuie să fie neapărat scris, te poți gândi doar la ce a mers prost și ce a mers bine, astfel poți îmbunătăți viitoarea convorbire.

Analizează procentul întâlnirilor stabilite, vis-a-vis numărul de telefoane date. Fă o schimbare și vezi dacă la următoarea sesiune de telefoane acesta crește.

Notează-ți întâlnirile stabilite și orele respective pentru a nu crea confuzie. Cu siguranță nu vei mai suna a doua oară o persoană cu care ai uitat să te întâlnești.

Revino cu un telefon de confirmare a întâlnirii în ziua respectivă, pentru a evita eventualele pierderi de memorie sau drumuri inutile.

***

Menționez că aceste sfaturi sunt redactate pe baza experienței proprii și nu sunt reguli generale.  Este normal să ai emoții, asta te face să fii mai apropiat de potențialul client.

Mult success îți doresc și spor la întâlniri!

sursa imagine 1, sursa imagine 2

 Despre autor: Laurențiu Strîmbu este Account Manager la DR Consultants.

Related Articles:

Post Footer automatically generated by Add Post Footer Plugin for wordpress.

COMENTARII

0 Comentarii pana in prezent

LASA UN COMENTARIU